疫情暴發(fā)期間突兀進(jìn)行的管控致使酒水行業(yè)剎那間陷入停擺狀態(tài)，春節(jié)這個(gè)銷售旺季出現(xiàn)的庫存積壓以及資金周轉(zhuǎn)遭遇的困難，成為全國范圍內(nèi)經(jīng)銷商所面臨的實(shí)實(shí)在在的考試題目。此次沖擊盡管程度猛烈，然而終究會(huì)過去，關(guān)鍵之處在于怎樣借助這段特殊時(shí)期去調(diào)整經(jīng)營思路，以便為復(fù)蘇做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

堅(jiān)定信心是首要基礎(chǔ)

當(dāng)下的壓力，乃是整個(gè)行業(yè)一同面臨的暫且困境，經(jīng)銷商首要得穩(wěn)住自身的心態(tài)，堅(jiān)信市場回暖的趨向，與此同時(shí)，要把這份信心確切地傳遞給下游的餐飲店、煙酒店等合作伙伴，還有自己的員工。

借助線上會(huì)議、電話交流等途徑，迅速分享疫情情況、行業(yè)資訊外加后續(xù)的動(dòng)銷構(gòu)想。和上游生產(chǎn)的企業(yè)維持緊密聯(lián)系，謀求潛在的幫扶舉措，一起穩(wěn)固市場預(yù)期，向之后行動(dòng)構(gòu)筑合作根基。

多管齊下去化庫存

單獨(dú)只是期望堂食得以恢復(fù)進(jìn)而憑借此來消耗庫存，這樣的做法實(shí)在是太過被動(dòng)了。經(jīng)銷商理應(yīng)積極主動(dòng)地去開拓家庭消費(fèi)的場景，要跟本地生活服務(wù)方面的平臺(tái)、社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長構(gòu)建起合作關(guān)系，從而把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的家中。這不僅僅只是應(yīng)急的一種策略，而且很有可能是未來非常重要的銷售補(bǔ)充途徑。

核心網(wǎng)點(diǎn)依舊是傳統(tǒng)的煙酒店、與便利店。經(jīng)銷商能夠設(shè)計(jì)面向家庭消費(fèi)的小規(guī)格、實(shí)惠型促銷活動(dòng)，借由網(wǎng)點(diǎn)予以推廣。運(yùn)用微信社群等工具，由業(yè)務(wù)人員徑直組織線上品鑒以及團(tuán)購，借以激活終端店的銷售積極性。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適應(yīng)變化

消費(fèi)能力以及消費(fèi)心理被疫情所產(chǎn)生的影響了，性價(jià)比高的那些產(chǎn)品的需求存在著有可能增加的情況，經(jīng)銷商處于清理庫存這個(gè)行為的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)著手去對(duì)本地市場趨勢(shì)展開相關(guān)分析，并且考慮對(duì)所代理產(chǎn)品的價(jià)格帶組合進(jìn)行調(diào)整。

不妨適度增添放在中低價(jià)格區(qū)間、適宜自己飲用或者家庭小規(guī)模相聚場景適用的產(chǎn)品所占的比例部分。 與此同時(shí)，留意聚焦在健康、低度這類消費(fèi)方面新出現(xiàn)青睞喜好的類別部分。進(jìn)而引入適合的各類相應(yīng)種類。由此組合形成更為均衡的產(chǎn)品組合陣列。以此達(dá)成分散風(fēng)險(xiǎn)并且捕獲尋覓新的增長上升點(diǎn)的目的局面。

構(gòu)建社區(qū)化營銷體系

以后的營銷得更加靠近消費(fèi)者生活所在的具體社區(qū)，經(jīng)銷商能夠試著去搭建一種短鏈營銷模式，這種特定模式是“社區(qū)門店+關(guān)鍵人+持續(xù)互動(dòng)”樣式的，去跟處在社區(qū)周邊位置的便民店達(dá)成合作，把便利的連鎖店加以轉(zhuǎn)變，朝著成長為產(chǎn)品以及品牌體驗(yàn)點(diǎn)的趨勢(shì)去發(fā)展。

對(duì)社區(qū)里諸如熱心業(yè)主、社團(tuán)負(fù)責(zé)人這般的意見領(lǐng)袖予以培育或者連接，借由他們?nèi)ソM織小范圍的品鑒活動(dòng)或者團(tuán)購活動(dòng)，運(yùn)用線上工具開展內(nèi)容傳播以及活動(dòng)組織工作，把營銷觸點(diǎn)切入居民日常的生活當(dāng)中，構(gòu)建起穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

深化下游合作機(jī)制

這次疫情，彰顯出了傳統(tǒng)那種松散分銷模式在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)所存在的短板之處，鑒于此經(jīng)銷商需要去思索怎樣跟下游客戶構(gòu)建起更為緊密、更為具備制度化特征的合作關(guān)系啊，進(jìn)而形成利益共同體呢。

嘗試借助讓渡一部分利潤，一同投資特定的項(xiàng)目，一塊兒分享銷售數(shù)據(jù)，給予培訓(xùn)方面的支持等辦法，跟核心的下游客戶構(gòu)建聯(lián)盟。這樣的深度綁定能夠強(qiáng)化渠道的穩(wěn)定性，達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)一起承擔(dān)以及能力相互補(bǔ)充，提高整體的競爭力。

強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)造核心價(jià)值

承擔(dān)著經(jīng)銷商角色之人的本質(zhì)歸屬是服務(wù)商，其所具備的價(jià)值并非僅僅局限于物流支持以及資金墊付這兩方面，而更是著重體現(xiàn)在市場服務(wù)范疇內(nèi)里。疫情這段時(shí)期恰恰就是用以全面勘查以及進(jìn)一步提升服務(wù)體系的契機(jī)所在。應(yīng)當(dāng)著重強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)秉持的“始終把客戶放置于核心位置”這樣的意識(shí)，要把服務(wù)從單純的訂單處理向外擴(kuò)展伸張至市場支持、能夠做到信息共享、有效解決各類問題等涉及全方位的各個(gè)領(lǐng)域。

向下游客戶給予切實(shí)可行的動(dòng)銷協(xié)助，像是活動(dòng)方案、培訓(xùn)材料等；給消費(fèi)者供應(yīng)便捷的購買咨詢以及售后服務(wù)。借由持續(xù)給予超出預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)，構(gòu)建不可替代的渠道價(jià)值，這會(huì)是未來能夠持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

面對(duì)著行業(yè)所出現(xiàn)的變局，您會(huì)覺得，經(jīng)銷商往后最最為需要去加以強(qiáng)化的核心能力，是渠道把控這個(gè)方面的能力嗎，但亦或是社區(qū)運(yùn)營能力？又或者說是供應(yīng)鏈服務(wù)能力？歡迎大家分享您個(gè)人對(duì)此的看法。